استراتژی های ورود به بازار برای کسب وکارهای جدید
نویسنده:نستوه نوچیان
ساده است اغواشدن با زیبایی های کارآفرینی و رویای خویش فرمایی، اما برای کسی که میخواهد کارآفرین شود تصمیم در اینباره که چه محصول یا خدمتی را به بازار ارائه کند کار چندان آسانی نیست. کارآفرین باید عوامل زیادی از جمله: پتانسیل بازار برای ایده موردنظر، رقابت، منابع مالی، علایق و مهارتهای شخصی را درنظر بگیرد و پس از آن باید این سوال را از خود بپرسد که: چرا مشتریان باید محصول یا خدمت این شرکت جدید را انتخاب کنند؟ یکی از فاکتورهای مهم، منحصربه فرد بودن ایده شماست. منحصربه فرد بودن با ایجاد تمایز در کسب وکار شما نسبت به سایر رقبا می تواند ورود محصول یا خدمت جدیدتان را به بازار تسهیل کند.
بهتر است از استراتژی ورود که فقط برمبنای کاهش قیمت باشد خودداری کنید. زیرا کسب وکارهای جدید اغلب کوچک اند و کاهش قیمت استراتژی است که معمولا شرکت‌های بزرگ که از حجم تولید بالایی برخوردارند از طریق آن به سود میرسند. کارآفرینان موفق اغلب کسب وکار خود را از طریق ایجاد تفاوت، تخصیص بخشی از بازار و نوآوری متمایز می کنند.
- تفاوت: یعنی سعی در متمایزکردن محصول/خدمت شرکت جدید از محصول سایر رقبا. چنانچه این استراتژی موفق باشد، حساسیت محصول یا خدمت جدید نسبت به نوسانات قیمت کمتر خواهد بود زیرا مشتریان به کیفیت محصول شما که وجه تمایز آن از سایر محصولات است ارزش می‌نهند. به‌عنوان مثال، یک محصول میتواند از نظر کاربرد مشابه محصول سایر رقبا باشد اما دارای ویژگی ها و مشخصاتی باشد که باعث بهبود عملکرد آن شود.
ممکن است این محصول از نظر اندازه کوچک‌تر یا بزرگ‌تر بوده، یا اینکه استفاده یا نصب آسانتری داشته باشد و غیره. در سال 1982، شرکت Compaq شروع به رقابت با شرکت‌های Apple و IBM کرد که محصول اولیه آن یک کامپیوتر شخصی قابل حمل بود. میتوان گفت ایده این شرکت، جدید و بسیار موفقیت‌آمیز بود.
- تخصیص بازار: یعنی سعی در ارائه محصول/خدمتی که نیازهای بخش خاصی از مشتریان را پوشش دهد. با تمرکز بر بخش نسبتا کوچکی از بازار، ممکن است یک کسبوکار جدید بتواند نیازهای مشتریان را بهتر از رقبای بزرگ‌تر خود برآورده کند.
تغییر در ویژگیهای جمعیتی ممکن است فرصت هایی را برای خدمت به بخشی از بازار فراهم کند. به عنوان مثال یکی از بخشهای در حال رشد بازار در کشورهای توسعه یافته افراد بالای 65 سالاند. از دیگر بخشهای بازار میتوان به گروههایی که براساس علایق یا سبک زندگیشان شناسایی می‌شوند اشاره کرد، مانند علاقه مندان به تناسب اندام، علاقه مندان به سفرهای ماجراجویانه و والدین شاغل. به‌عنوان مثال، برخی از کارآفرینان در زمینه تولید «غذاهای خانگی» برای والدین شاغل کسب وکار ایجاد کرده اند.
- نوآوری: شاید بتوان گفت مهم‌ترین مشخصه کارآفرینی است. پیتر دراکر نوآوری را این‌گونه توضیح میدهد: تغییری که بعد جدیدی از عملکرد را به‌وجود می آورد. به طورکلی دو نوع اصلی نوآوری در محصول را میتوان نام برد. نوآوری رادیکالی یا پیشرو که به معنای ارائه محصولاتی است که برای نخستین‌بار در جهان تولید می‌شوند و نوآوری تدریجی که به معنای ایجاد تغییرات یا اصلاحات در محصولات موجود است.
اما باید بدانید که نوآوری میتواند در تمام جنبه های کسب وکار اتفاق بیفتد، از فرآیند تولید گرفته تا سیاست های قیمت گذاری. مثلا تصمیم تام مُناگان در اواخر دهه 60 میلادی در تولید پیتزا (Domino’s Pizza) برمبنای تحویل پیتزا درب منزل و تصمیم جف بِزو در سال 1995 در راه اندازی وب‌سایت Amazon. com به‌عنوان یک فروشگاه کتاب کاملا آنلاین نمونه هایی از استراتژی های توزیع نوآورانه هستند که بازار را متحول کردهاند.
در کشورهای کمتر توسعه یافته کارآفرینان اغلب با تقلید و بومی سازی محصولات تولیدشده در کشورهای توسعه یافته دست به نوآوری میزنند. دراکر این کار را «تقلید خلاق» مینامد. تقلید خلاق زمانی اتفاق میافتد که مقلد به این موضوع پی می‌برد که چگونه یک نوآوری میتواند در بازار کشورش بهتر از آنچه که تولیدکنندگان اصلی انجام میدهند اجرا، استفاده یا فروخته شود. بنابراین نوآوری، تمایز و تخصیص بازار استراتژیهای موثری هستند که به کسب وکار جدید در جلب مشتری و شروع به فروش محصول/خدمتشان کمک می‌کنند.
